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如何通过现有渠道推广新产品(渠道篇)

时间:2012-08-21 15:32来源:美基营销
  

美容化妆品公司,新产品推广有两种情况,第一种情况就是招商,第二种情况就是如何在现有渠道推广产品。第一种情况,大家都知道、都很重视,参加各地大大小小美容博览会,自己再开招商会,等等采取各种方式方法,不断加大招商力度。相对而言,在现有渠道的新产品推广显得有些不够力度。

其实从某种意义上讲,招商只是企业的第一次营销,只是万里长征第一步。那么,对现有渠道的新产品推广是不得不做的工作,做好了,将比招商性质的新产品推广效益更加显著,成本相对减少。
对于化妆品公司而言,新产品推广包括针对渠道的推广和针对终端顾客的推广,加盟店不进货,产品不能流到终端;终端消费者购买了,才是真正实现了马克思主义经济学中所说“商品到货币的跳跃”。

促销策略

基于持续开发新产品对网络增值的重要性,有些化妆品公司就总结出了一条规律:凡是遇到要推广新产品,就必然伴随大型促销活动。在促销的产品线里面,把新产品作为重要一项促销内容。因为化妆品公司的促销需要两个步骤,第一步先让加盟店进货,第二促进终端顾客购买。因为要做促销活动,加盟店肯定要进货,自然而言顺带就把新产品消化了。只要加盟店进了货,一般都会想办法把它卖掉。

占库银策略

全国各省的化妆品公司大多集中在省会城市和比较发达的大城市,而大部分美容院主要集中在县城、县级市、地级市,包括省会城市在内的很多化妆品店有一个习惯,那就是进货的时候喜欢在各家化妆品公司当中“窜门”。因为她们想的是要吸收各个公司各个品牌的百家之长为我所用。这一点正好跟各个化妆品公司所期望的相反,化妆品公司都希望化妆品店最好只进我一家的产品。所以,各个化妆品公司最好在化妆品店走进自家门里时,要积极运用占库银策略,想尽千方百计让她尽可能地多进新产品,占住他目前的流动资金,让她没有资金再进其它公司其他品牌的新产品。要执行好这一策略,“踹货”是其中一个重要动作。而执行“踹货”动作的重要人员就是物流部门的开票员。如果开票员是美容导师,则为最佳人选。因为美容导师比其他普通的人员更熟悉产品的功效、卖点和使用,与化妆品店老板有更多的共同语言,也就更容易“踹货”成功!在“踹货”的过程中,开票员利用自己所掌握的信息鼓励加盟店进货,比如说新产品在某某地方试销火暴啊,某某加盟店一次就进了多少货。沟通的时候,要声情并貌、绘声绘色,吸引着加盟店进更多的产品从而达到占库银的目的。
 

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